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    醫械營銷形勢大變!大半企業兩年后將淘汰出局

      有119人瀏覽   日期:2019-03-18

    文章摘要: 行業政策帶來的危機遠大于競爭引發的風險!這個觀點已經得到絕大多數醫療器械朋友的認同,面對醫用耗材二票制,提高集中配送度,醫用耗材降價,醫聯體和分級診療等政策的影響下,三分之二的醫用耗材代理商和企業將在2020年以后被淘汰出局。作為醫療器械生產企業如和適應市場的變化,對營銷戰略進行升級?......

      8月27日訊 行業政策帶來的危機遠大于競爭引發的風險!這個觀點已經得到絕大多數醫療器械朋友的認同,面對醫用耗材二票制,提高集中配送度,醫用耗材降價,醫聯體和分級診療等政策的影響下,三分之二的醫用耗材代理商和企業將在2020年以后被淘汰出局。作為醫療器械生產企業如和適應市場的變化,對營銷戰略進行升級?
     
      案例分析:某醫用敷料生產企業,2017年銷售額為3562萬,有20人的營銷團隊,主要做二級以下的醫院,采取是代理制,2018年制定的目標任務為六千萬,在新形勢下,如何完成目標任務?企業的營銷戰略如何升級?
     
      2018年營銷戰略:完善產品品類管理,實現民營市場和公立醫院齊頭并進,營銷系統升級(渠道優化和匹配,對標,差異化)
     
      根據多個行業政策,具體的應對策略如下:
     
      醫聯體:目前有四種醫聯體的形式
     
      城市醫聯體(以鎮江,深圳羅湖為代表)和跨區域??坡撁耍ㄒ员本﹥和t院為代表):筆者王強認為這二種醫聯體形式是以三甲醫院為龍頭,所以我們一是要提升銷售人員的技能,二是渠道,資源要能匹配,三是對標行業知名醫療器械生產企業,補齊營銷短板,最終實現三甲醫院的開發和上量。
     
      醫共體(以安徽天長模式為代表):目前浙江,山東,安徽在主推這種醫共體,實現縣級醫院和鄉鎮醫院的統一招標,統一采購,統一支付。針對這種情況我們采取的措施是增加人手,精耕細作。
     
      遠程醫療協作網(以北京中日友好醫院,同仁醫院為代表):在這種情況下,我們采取的方法是做典型病例。
     
      醫用耗材降價,醫療控費,醫療收費模式等政策:我們采取的措施是優化產品品類,強化競爭優勢,搶占進口品牌的市場份額。
     
      醫用耗材二票制和提高集中配送度:我們采取的措施是對渠道進行優化,建立省級或區域物流配送平臺,扶持核心代理商年銷售額做到四千萬以上,然后向大型商業公司如國藥,九州通靠攏。
     
      分級診療有六種形式:家庭醫生和區域影像的典型代表是上海;四川/海南/新疆主推遠程醫療,甘肅和貴州主推中醫藥,貴州加強基層醫療機構建設,四川還做慢病管理。筆者王強認為在分級診療的環境下,我們要有針對性的開發適銷對路的產品,以普及型,普檢項目為主,主抓政府采購項目。
     
      開發民營市場如民營醫院,醫學美容市場:民營市場不受行業政策影響,沒有市場準入門檻(沒有入圍江蘇,湖南,湖北等省的醫用耗材集中招標,你是沒有資格去開發醫院),而民營市場啟動快,但競爭激烈,客戶轉化率比較高。
     
      在新形勢下,醫療器械生產企業只有順勢而為,實現營銷戰略的升級,才能生存和發展!
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